Очевидность


Частенько ключ к успеху не в «секретной формуле» и не в разовом героическом усилии, а в рутинном, последовательном, нудном, ежедневном, скучном, но очень результативном делании простых очевидных вещей. В том самом «Правиле 10,000 часов». Примеров тьма. Скажем,

  • Спорт каждый день потихоньку, против чудо-таблеток или «побега на рывок». («Если женщина села на диету и занялась спортом, значит ей через два часа ехать на море»).
  • Регулярные продажи по «воронке», против героического выполнения плана в последний месяц квартала.
  • Выяснение потребностей при продажах и представление продукта для их удовлетворения, против «не виноватая я, он сам пришёл и сам ушёл почему-то».

Очевидно, да? Так в чём проблема, почему вокруг не все стройные спортсмены, почему не все компании стабильно работают по «воронке продаж», почему так много плохих продавцов? Проблема в разнице между «знать» и «делать». Поэтому и нормальный ассессмент проверяет оба этих компонента. Я вот знаю карате, айкидо, ниндзюцу, бокс и много других страшных слов. А в переписке наверное завалю даже Валуева. Так и большинство людей вполне удовлетворяются тем, что что-то прочитали, как-то попробовали, и теперь типа умудрённые опытом, могут пренебрежительно заявлять: «Знаем мы это ваше %вписать_нужное%, — оно не работает». Как шутил Вацлавик, «такой вещи, как игра на пианино, не существует — я пробовал много раз, и у меня не получалось». Смешно. А я ещё слышал: «Такой вещи, как рабочая CRM, не существует, потому что я в нескольких компаниях видел неуспешные примеры внедрения!» • «Физкультура не работает — я целый месяц раз в неделю что-то делал и не сбросил даже жалкие 50 кг!». 

Одна из (многих) бед российского менталитета (менеджмента) в этой самой мечте о чуде, в его ожидании. И, попутно, в отказе от простой регулярной деятельности. Особенно для меня это проявляется на тренингах и в консалтинге: ты проводишь диагностику, она показывает необходимость развития, скажем, навыков установления и поддержания контакта. Попутно, на верхнем уровне, проблема в непростроенной иерархии целей.  Ты делаешь программу развития, предоставляешь её — а тебе: «Плавали, знаем». Раз знаете, чего ж не делаете? 

Поэтому одна из ключевых задач, один из вызовов любого консультанта — спортивного тренера, врача, бизнес-эксперта — показать клиенту эту разницу и вместе понять, а) действительно ли поможет ли клиенту применение того, что прописал консультант; и б) подкреплены ли знания клиента реальными навыками. Без этого работа в общем то бессмысленна.

Tagged , , , , . Bookmark the permalink.

Comments are closed.