Не демпингуйте!


На ПетаПикселе появилась любопытная статья о расценках на фотографии для фрилансеров в западном журнале Chicago Sun-Times Media. Что-то около $65 за фотосет (от 1 до 6 кадров). То есть за кадр получается от $10. Ого. Прямо таки московские нижние расценки. А стоимость камеры и оборудования в Штатах примерно те же. Тяжела и неказиста жизнь простого фотографиста.

Комментарии к статье удивлённые. (далее мой вольный перевод, за оригиналами пожалуйте в статью по ссылке вверху)

«Любой, кто решает фрилансить для этих садистов — мазохист. Серьёзно, это за пределами оскорбительного».

«К сожалению, это тренд. Со мной связались из крупного рекламного агентства, которое хотело лицензировать одну из моих работ для национальной рекламной кампании. Снимок был результатом очень сложной студийной и художественной работы, его создание потребовало несколько часов работы. Они хотели использовать мою работу как главный элемент для плаката у нескольких сотен ритейлеров, в дополнение к напечатанным промо-материалам.

Они спросили меня о ценах, и после обширных исследований, включающих разговоры с моими контактами в агентствах и знакомых фотографов, кто уже занимался лицензированием, я остановился на ценовом диапазоне между $700 и $1,500.

Так как это было большое агентство, и это была бы моя первая коммерчески лицензированная работа, я назначил цену $800. Мне это казалось честной ценой для неэксклюзивной лицензии, учитывая использование и продолжительность их кампании.

А они ответили мне: “Мы думали о чём-то вроде $50”

Именно так! Клиент скорее всего ни в чём не виноват. Он привык к халяве — и кто его приучил? Вы, товарищи. $50 за многочасовую студийную работу? Попробуйте сами. Снимайте по много часов (а потом ещё дольше обрабатывайте), и назначайте ценник в $50. Прогорите через месяц. Клиент сам за $50 ни в жизнь бы не снял ничего подобного — это меньше стоимости аренды студии на необходимое время. Так какого чёрта вы продаётесь за цены даже ниже себестоимости? Ну да, у клиентов есть flickr и яндекс.картинки, где куча любителей счастлива заработать хоть копеечку на своих случайных кадрах. Ну и пусть зарабатывают. Тот, для кого нет разницы между профессиональной работой, и любительской, покупает любительскую. У него могут на это быть веские причины, он не обязательно некомпетентен, как думают некоторые. Просто он не наш клиент. 

Если ваша работа объективно стоит 200К, значит она стоит 200К. Если она стоит миллион рублей, значит она стоит миллион рублей. Это не жадность, это честная оценка. Снижая цену, вы просто и без прикрас крадёте во-первых, у себя самого и своей компании, во-вторых, вы крадёте эту разницу у всех последующих клиентов, которые будут вынуждены покрывать ваше продвижение сейчас. 

Поэтому, если вы продаёте «Мерседес» по цене «Мерседеса», а клиент хочет «Запорожец» по цене «Запорожца» — значит одно из двух. Либо это не ваш клиент, и надо просто отпустить его с миром — ему действительно не нужен «Мерседес», не надо его мучать. Либо он действительно остро нуждается именно в «Мерседесе», и тогда ваша задача объяснить стоимость и выгоду. Вот чего ни в коем случае нельзя делать, так это всплёскивать ручками, хватать клиента за рукав, и продавать «Мерседес» по цене «Запорожца»! 

Если вы будете ставить нормальные цены, через какое-то время клиент будет воспринимать это как данность. И волшебным образом находить под это бюджет. А сейчас — он вам предлагает почти задарма свою  продукцию? Обеспечивает ваше жильё, еду? Покупает вам технику? Вряд ли. И даже если он сам так же себя ведёт на рынке — это лишь ещё один повод выйти наконец из порочного круга.

Я уже сто лет в обед как призываю всех — не демпингуйте! Ни в фотографии, ни в консалтинге, ни где угодно. Демпингом может баловаться только крупная устоявшаяся компания с огромным запасом средств и с чётким планом, как из демпинга выходить — но никак не новичок. Юному и/или голодному ободранному фотографу (тренеру, консультанту, владельцу интернет-магазина) очень соблазнительно попытаться порвать рынок низкими ценами. Вы думаете, что вы хитрее всех: «Сам буду жить впроголодь, искать еду на помойке, красть деньги у родителей — зато прорвусь на рынок! А там видно будет!» Не будет. Потому что, поглядев на это безобразие, на этот рынок придут такие же, как ты. И порвут уже тебя. Ты попытаешься поднять цены, чтобы окупить этот грёбаный офис, оборудование, курьеров, сейлзов, налоги и наконец-то белые зарплаты — и обнаружишь, что не можешь! Потому что ты сам уже приучил клиентов к тому, что можно всё это получить забесплатно.

И ты так и останешься нищебродом, не способным расширить свой бизнес и дать клиентам настоящее стабильное качество. Которое они заслуживают, но теряют из-за таких, как ты.

Самоуважение, камрады. Самоуважение. И уважение к клиенту, которое невозможно без самоуважения.

 

++ Добавление. Это же касается провайдеров и агентств. Если ваш провайдер впадает в кому от ваших цен, ищите другого провайдера. Он не плохой — просто он работает не на том рынке, что вы.

++ Второе добавление. Я говорю об объективной, насколько это возможно, цене. А не о высосанной из пальца, как в анекдоте: «Мужик, купи петуха! — Почём? — Десять тысяч! — Ты с ума сошёл? — Ну мужик, ну купи! Деньги очень нужны…»  Вопросы правильного ценообразования и оценки себестоимости выходят за рамки этого поста. Напишу как-нибудь в другой статье.

Очевидность

Частенько ключ к успеху не в «секретной формуле» и не в разовом героическом усилии, а в рутинном, последовательном, нудном, ежедневном, скучном, но очень результативном делании простых очевидных вещей. В том самом «Правиле 10,000 часов». Примеров тьма. Скажем,

  • Спорт каждый день потихоньку, против чудо-таблеток или «побега на рывок». («Если женщина села на диету и занялась спортом, значит ей через два часа ехать на море»).
  • Регулярные продажи по «воронке», против героического выполнения плана в последний месяц квартала.
  • Выяснение потребностей при продажах и представление продукта для их удовлетворения, против «не виноватая я, он сам пришёл и сам ушёл почему-то».

Очевидно, да? Так в чём проблема, почему вокруг не все стройные спортсмены, почему не все компании стабильно работают по «воронке продаж», почему так много плохих продавцов? Проблема в разнице между «знать» и «делать». Поэтому и нормальный ассессмент проверяет оба этих компонента. Я вот знаю карате, айкидо, ниндзюцу, бокс и много других страшных слов. А в переписке наверное завалю даже Валуева. Так и большинство людей вполне удовлетворяются тем, что что-то прочитали, как-то попробовали, и теперь типа умудрённые опытом, могут пренебрежительно заявлять: «Знаем мы это ваше %вписать_нужное%, — оно не работает». Как шутил Вацлавик, «такой вещи, как игра на пианино, не существует — я пробовал много раз, и у меня не получалось». Смешно. А я ещё слышал: «Такой вещи, как рабочая CRM, не существует, потому что я в нескольких компаниях видел неуспешные примеры внедрения!» • «Физкультура не работает — я целый месяц раз в неделю что-то делал и не сбросил даже жалкие 50 кг!». 

Одна из (многих) бед российского менталитета (менеджмента) в этой самой мечте о чуде, в его ожидании. И, попутно, в отказе от простой регулярной деятельности. Особенно для меня это проявляется на тренингах и в консалтинге: ты проводишь диагностику, она показывает необходимость развития, скажем, навыков установления и поддержания контакта. Попутно, на верхнем уровне, проблема в непростроенной иерархии целей.  Ты делаешь программу развития, предоставляешь её — а тебе: «Плавали, знаем». Раз знаете, чего ж не делаете? 

Поэтому одна из ключевых задач, один из вызовов любого консультанта — спортивного тренера, врача, бизнес-эксперта — показать клиенту эту разницу и вместе понять, а) действительно ли поможет ли клиенту применение того, что прописал консультант; и б) подкреплены ли знания клиента реальными навыками. Без этого работа в общем то бессмысленна.

Задачка по коллективной работе с документами

BTW. Починил сервер. Точнее, заменил на новый, и настроил его. Через него теперь и пишу. Где найти быстрый и бесплатный хостинг под картинки и иконки вроде тех, что под этой статьёй? Чтобы они на чём-то независимом лежали и не исчезали каждый раз, когда мой личный сервер бузит. Объём мизерный. Трафик наверное тоже. — UPD. Сунул пока на photobucket.com, посмотрим.

Мысли вслух, и вдруг у кого есть хорошие кейсы. Под катом страшный и оскорбляющий чувства вольных людей текст про документооборот, бюрократию, должностные инструкции, консалтинг и т. п. После чтения фанфика про рационального Гарри Поттера, я считаю, что всё-таки [11+], но вы предупреждены.

Читать дальше