У стоматолога


#будниконсалтинга v4 от 26/10/2015

Клиенты

— Давайте договоримся. Я заплачу вам, если у меня после установки пломбы улучшится пищеварение и зрение. Это справедливо, согласитесь: ведь от зубов многое зависит.

— Я не готов платить деньгами. Как насчёт трёх процентов от пережёванной починенными зубами пищи?

— Мне нужна полная санация рта. Учтите, что у меня бюджет 30 т.р., Это большие деньги! Что значит, сколько зубов с дырками? У меня в кармане лежит 28 тысяч, это данность, спорить с ней бессмысленно. Мне нужно, чтобы вы на них все зубы сделали, причём хорошо. Говорите, у вас один зуб стоит 7 тысяч, а у меня может быть пять или десять дырок? Что я могу сказать, бюджет утверждён женой. Никаких полумер, только все зубы и только за 26 т.р. Нет, я считаю, диагностика не нужна, просто назовите сумму за всё, но не больше 25 тысяч. Зато я вам дам на это год, и вы можете подработать дворником в свободное время. Вы же не хотите потерять клиента? 20 тысяч на дороге не валяются.

— Забыл сказать, мне ещё нужно два импланта, коронка и стрижка, уместите в сумму в качестве подарка? Скажу прямо: я рассматриваю другие предложения. Есть и дешевле вашего.

— Значит так. Вы мне ставите брекеты, до этого лечите все зубы. Потом мост. И ещё всё, что понадобится. Когда через пару лет брекеты снимем, тогда я и заплачу. Что я могу сказать: постоплата — мой принцип. Я большой человек, чем вы рискуете?

— Коронка за 15 тысяч? Да вы обалдели! Василий Петрович, менеджер по уборке мусорных баков, готов мне вырвать этот зуб за бутылку! Скиньте 11 тысяч, или я уйду к вашему конкуренту.

— Установите мне в рот магнитолу, пожалуйста.

— Когда я утром чистил зубы, я вдруг понял, что очень хорошо в них разбираюсь. Вы мне нужны только в качестве помощника, по минимальной ставке.

— Почему так дорого? Ведь вы работаете всего полчаса. Я заплачу вам поминутно. А ассистенту не заплачу, он всего два раза что-то поднёс.

— Если вы мне сейчас бесплатно поставите эти две коронки и они мне понравятся, я к вам может быть приду и порекомендую друзьям! Решайте. Две жалких копеечных коронки и прибыль на всю жизнь.

— Левее, левее сверлите! И вон тот бур используйте, а не этот. Так, дайте, я сам.

— Мой сын увлекается стоматологией. Он будет вам ассистировать, это моё условие. Не беспокойтесь, у него есть опыт — он уже тренировался на кошках и они не жаловались. Практически.

— А можно я поучаствую в смешивании пломбы? Я же заплатил деньги.

— Быстро, быстро, выдавите мне прыщик! Если мне понравится, тогда я пойму, заключать ли с вами контракт на пожизненное обслуживание зубов.

— Признаюсь, я совсем не разбираюсь в медицине. Поэтому дайте мне пять рецептов ваших лучших лекарств, и я из них по этикетке выберу то, что мне подходит.

— Что? Не слышу! Да, глухота. Поэтом удалите мне моляры и покрасьте язык зелёнкой. Читал, это помогает.

— Мне бы хотелось, чтобы вы стали моим рабом. У вас будет гарантированная занятость и уверенность в завтрашнем дне. Не говоря уж об опыте и строчке в резюме. Я буду вас подкармливать и изредка пороть. Соглашайтесь!

— Я ожидал, что в эту цену входит не только разовое лечение кариеса, но и ежедневный визит вашего специалиста, чтобы он чистил мне зубы! Верните деньги!

Стоматологи

— Тэкс, что это у нас? Перелом пальца… Вы знаете, у нас есть проверенный метод пломбирования зубов. Не сомневайтесь, если очень хорошо пролечить зубы, то и пальцы срастутся.

— Стоить это вам будет… Десять… Мне… Тысяч. Мнэ… Евро. За зуб. За первый зуб. Без учёта стоимости материалов, бура, амортизации оборудования, страховки и налогов. Предоплата, конечно. Карточка, наличные?

— Конечно я знаю, как вас лечить! Да, я стоматолог, но универсальный. / Петя, быстро беги в соседнее отделение, найди там проктолога, и спроси, за сколько он возьмётся вправить вывих голеностопа. Проктологи этим не занимаются? Неважно, пусть он найдёт кого-то, кто разбирается. Бегом! Клиент ждёт!

— Вы для нас очень ценный клиент. Мы пойдём вам навстречу и украсим зубы стразами вместо лечения кариеса.

— Не беспокойтесь, конечно мы снизим вам цену. Наши лучшие на рынке врачи так любят свою работу, что готовы работать буквально за еду!

— Конечно плохой прикус влияет на интеллект, уверяю вас. Давайте просто попробуем начать с брекетов, а там уже посмотрим, может быть что-то ещё понадобится.

— Вам не нравятся зубы акулы? Вы что, человек? Ах, что же вы не предупредили!

— Вот ещё, чуть не забыл. Чтобы постоянно не придерживать коронки языком, вам необходимо купить дополнительный пакет услуг «коронка на века».

— Но ведь вы же сами сказали, что у вас ноют зубы в труднодоступных местах. Мы нашли самое труднодоступное место в вашем организме, и там зубов нет!

— Нет, сами зубы мы сверлить не будем. Но мы напишем вам красивую историю о том, как их надо сверлить.

— Все ваши проблемы от того, что в возрасте пять лет вы съели ириску. Или подглядывали тайком за мамой, поедающей ириску.

— Призматическая идоосинхрация параболоида корневых каналов ведёт у вас к аппликации ситуационной парадигмы контагиозной конкретизации коллоидных клеток. Вы подвергаетесь огромному риску поражения жевательной функции, лорем ипсум, пятьсот тысяч.

— Ммм… Говорите, у вас есть рот, вы туда едите? Он плохо закрывается? Правильно ли я понимаю, что из-за этого вы можете разгрызать только крупные куски, а мелкие уже нет? Вам бы наверное хотелось разгрызать всё, вплоть до маковых семечек? Или маковые — неприоритетно, достаточно гороха? Отлично, я бы хотел рассказать вам о нашем продукте: усиленной челюстной пружине.

— Мы сделали слепок этой челюсти с очень успешного человека, и с тех пор много лет предлагаем эту замечательную модель нашим клиентам!

— Жмёт чуток, не страшно. Через годик перестанете замечать.

— Да, конечно мы тоже предоставляем услуги сильвиризации, они сейчас популярны на рынке. У нас большой опыт и мы лучше наших конкурентов предполагаем, что это слово может означать.

— Я тысячи раз ставил пломбы. Порой даже на зубы. Где я учился? Жизнь, вот мой учитель.

— Ну да, по хорошему надо бы полгодика полечить пищеварительную систему, санировать рот — но мы за быстрые единоразовые решения. Как насчёт электрошока?

— Да, мы знаем, что у вас нет кариеса. Но мы так хорошо его лечим, почему бы вам не попробовать? Не понравится, не будем продолжать. Первый зуб за полцены.

— В наши стоматологические услуги входит беседа с психологом до и с психиатром после пломбирования. Таков наш метод.

— Чтобы вылечить кариес, вам необходимо его принять. Искренне, открыться ему. Осознать его всем телом. Выплеснуть эмоции. Не бойтесь слёз!

— А сейчас мы вам предложим промо-лечение. Чтобы вы поняли, как хорошо мы работаем, мы высверлим вам зуб до половины — совершенно бесплатно!

— Вы не пугайтесь, что я с закрытыми глазами вам в рот лезу. Все люди одинаковы, у всех дырки в одном месте. Что толку смотреть. Если зубы продолжают болеть, надо просто продолжить сверлить где-то там. Рано или поздно попадём.

— Если вы не против, перед тем, как чистить зубной камень, мы поставим вам клизму. Нам так комфортнее. И так требует методичка нашей головной компании в США. 

— Ваши зубы просто не готовы к лечению. Обсудите всё с ними, убедитесь, что они принимают то, что вы хотите с ними сделать. И всё пройдёт само.

// Пополняется.

Миссия + Видение = ?

В бизнесе термин «видение» означает образ идеального мира, к которому те, кто его разделяют хотели бы принадлежать. А «миссия» соответственно — что компания делает, чтобы приблизить наш бренный мир к этому видению. Всё просто. Понятно, что видение может быть достаточно общим, миссия уже конкретнее. Но в официальных документах я часто встречаю микс из видения и миссии. Что-то вроде «Мы продвигаем супер-пупер технологии, чтобы сделать жизнь людей лучше». Тут миссия «мы продвигаем» и «технологии», а видение, имплицитно — «люди живут хорошо (в какой-то не всегда явно описанной области)». 

Так вот. Как назвать этот оливье? Виссия? Мидение?

Не демпингуйте!

На ПетаПикселе появилась любопытная статья о расценках на фотографии для фрилансеров в западном журнале Chicago Sun-Times Media. Что-то около $65 за фотосет (от 1 до 6 кадров). То есть за кадр получается от $10. Ого. Прямо таки московские нижние расценки. А стоимость камеры и оборудования в Штатах примерно те же. Тяжела и неказиста жизнь простого фотографиста.

Комментарии к статье удивлённые. (далее мой вольный перевод, за оригиналами пожалуйте в статью по ссылке вверху)

«Любой, кто решает фрилансить для этих садистов — мазохист. Серьёзно, это за пределами оскорбительного».

«К сожалению, это тренд. Со мной связались из крупного рекламного агентства, которое хотело лицензировать одну из моих работ для национальной рекламной кампании. Снимок был результатом очень сложной студийной и художественной работы, его создание потребовало несколько часов работы. Они хотели использовать мою работу как главный элемент для плаката у нескольких сотен ритейлеров, в дополнение к напечатанным промо-материалам.

Они спросили меня о ценах, и после обширных исследований, включающих разговоры с моими контактами в агентствах и знакомых фотографов, кто уже занимался лицензированием, я остановился на ценовом диапазоне между $700 и $1,500.

Так как это было большое агентство, и это была бы моя первая коммерчески лицензированная работа, я назначил цену $800. Мне это казалось честной ценой для неэксклюзивной лицензии, учитывая использование и продолжительность их кампании.

А они ответили мне: “Мы думали о чём-то вроде $50”

Именно так! Клиент скорее всего ни в чём не виноват. Он привык к халяве — и кто его приучил? Вы, товарищи. $50 за многочасовую студийную работу? Попробуйте сами. Снимайте по много часов (а потом ещё дольше обрабатывайте), и назначайте ценник в $50. Прогорите через месяц. Клиент сам за $50 ни в жизнь бы не снял ничего подобного — это меньше стоимости аренды студии на необходимое время. Так какого чёрта вы продаётесь за цены даже ниже себестоимости? Ну да, у клиентов есть flickr и яндекс.картинки, где куча любителей счастлива заработать хоть копеечку на своих случайных кадрах. Ну и пусть зарабатывают. Тот, для кого нет разницы между профессиональной работой, и любительской, покупает любительскую. У него могут на это быть веские причины, он не обязательно некомпетентен, как думают некоторые. Просто он не наш клиент. 

Если ваша работа объективно стоит 200К, значит она стоит 200К. Если она стоит миллион рублей, значит она стоит миллион рублей. Это не жадность, это честная оценка. Снижая цену, вы просто и без прикрас крадёте во-первых, у себя самого и своей компании, во-вторых, вы крадёте эту разницу у всех последующих клиентов, которые будут вынуждены покрывать ваше продвижение сейчас. 

Поэтому, если вы продаёте «Мерседес» по цене «Мерседеса», а клиент хочет «Запорожец» по цене «Запорожца» — значит одно из двух. Либо это не ваш клиент, и надо просто отпустить его с миром — ему действительно не нужен «Мерседес», не надо его мучать. Либо он действительно остро нуждается именно в «Мерседесе», и тогда ваша задача объяснить стоимость и выгоду. Вот чего ни в коем случае нельзя делать, так это всплёскивать ручками, хватать клиента за рукав, и продавать «Мерседес» по цене «Запорожца»! 

Если вы будете ставить нормальные цены, через какое-то время клиент будет воспринимать это как данность. И волшебным образом находить под это бюджет. А сейчас — он вам предлагает почти задарма свою  продукцию? Обеспечивает ваше жильё, еду? Покупает вам технику? Вряд ли. И даже если он сам так же себя ведёт на рынке — это лишь ещё один повод выйти наконец из порочного круга.

Я уже сто лет в обед как призываю всех — не демпингуйте! Ни в фотографии, ни в консалтинге, ни где угодно. Демпингом может баловаться только крупная устоявшаяся компания с огромным запасом средств и с чётким планом, как из демпинга выходить — но никак не новичок. Юному и/или голодному ободранному фотографу (тренеру, консультанту, владельцу интернет-магазина) очень соблазнительно попытаться порвать рынок низкими ценами. Вы думаете, что вы хитрее всех: «Сам буду жить впроголодь, искать еду на помойке, красть деньги у родителей — зато прорвусь на рынок! А там видно будет!» Не будет. Потому что, поглядев на это безобразие, на этот рынок придут такие же, как ты. И порвут уже тебя. Ты попытаешься поднять цены, чтобы окупить этот грёбаный офис, оборудование, курьеров, сейлзов, налоги и наконец-то белые зарплаты — и обнаружишь, что не можешь! Потому что ты сам уже приучил клиентов к тому, что можно всё это получить забесплатно.

И ты так и останешься нищебродом, не способным расширить свой бизнес и дать клиентам настоящее стабильное качество. Которое они заслуживают, но теряют из-за таких, как ты.

Самоуважение, камрады. Самоуважение. И уважение к клиенту, которое невозможно без самоуважения.

 

++ Добавление. Это же касается провайдеров и агентств. Если ваш провайдер впадает в кому от ваших цен, ищите другого провайдера. Он не плохой — просто он работает не на том рынке, что вы.

++ Второе добавление. Я говорю об объективной, насколько это возможно, цене. А не о высосанной из пальца, как в анекдоте: «Мужик, купи петуха! — Почём? — Десять тысяч! — Ты с ума сошёл? — Ну мужик, ну купи! Деньги очень нужны…»  Вопросы правильного ценообразования и оценки себестоимости выходят за рамки этого поста. Напишу как-нибудь в другой статье.

Сцены из жизни нашей больнички

Или, скучнее, «Продавцы в продаже сложных услуг». Музыкой навеяло. Посвящается единству и борьбе противоположностей — продавцов и продаваемых. Если непонятно, о чём речь, то вам повезло и вы с таким не сталкивались. На всякий случай, небольшое пояснение есть после сценария.

Читать дальше

Задачка по коллективной работе с документами

BTW. Починил сервер. Точнее, заменил на новый, и настроил его. Через него теперь и пишу. Где найти быстрый и бесплатный хостинг под картинки и иконки вроде тех, что под этой статьёй? Чтобы они на чём-то независимом лежали и не исчезали каждый раз, когда мой личный сервер бузит. Объём мизерный. Трафик наверное тоже. — UPD. Сунул пока на photobucket.com, посмотрим.

Мысли вслух, и вдруг у кого есть хорошие кейсы. Под катом страшный и оскорбляющий чувства вольных людей текст про документооборот, бюрократию, должностные инструкции, консалтинг и т. п. После чтения фанфика про рационального Гарри Поттера, я считаю, что всё-таки [11+], но вы предупреждены.

Читать дальше

Консалтинговые шашечки

«Вы нам нравитесь, но мы не можем с вами работать — по нашим правилам, мы можем сотрудничать только с консалтинговой компанией с иностранным капиталом/с уставным фондом не менне $1,000,000,000, с компанией, где все ходят в часах не дешевле миллиона рублей, с Большой Консалтинговой Шестёркой Пятёркой Четвёркой и т. п.»

Типичная фраза, которую консалтер услышит в крупных конторах, в нефтегазе, у девелоперов, в банках и прочих кагбэ «эффективных» отраслях.

Други, вы что с вами? Вам шашечки или ехать? Если шашечки, зачем вы делаете вид, что заботитесь об эффективности? Вам безразлична эффективность. Вам важнее отчитаться и оправдаться перед боссом.

Вообще-то это очень печальное правило на нашем рынке — крупные компании относятся к своей работе спустя рукава. При нормочасе от $500 и выше, много выше, отношение к работе просто, не побоюсь этого слова, распиздяйское.

Почему? Потому что они прекрасно понимают, что консалтинг на этом уровне определяется очень жёсткими рамками. Вроде тех, что в первом абзаце этой статьи. А значит у большой конторы выбор очень ограничен. Так что никуда вы, мои хорошие, от них не денетесь. Будете выбирать между «их Биг Консалтером» и «нашим Биг-Консалтером», как между Сцилой и Харибдой.

Ещё один фактор — консаслтинг в таких компаниях обезличен. Приходит нечто в костюме, делает (ужасную|среднюю|приемлемую) презентацию. Хто это было, што это было? Неведомо. Консалтер там работает не на собственный профессиональный имидж,  у него есть крыша. Конечно ему не возбраняется ставить перед собой мощные цели, однако это остаётся на его усмотрение. Ничего ему на отсутствие профессионализма не будет. Мамка прикроет.

Откаты? Конечно же. Не подмажешь, не поедешь. Тендеры? Не смешите мои тапочки. Ваш знак — козерог, ваш камень — гранит, ваши пальцы — китайским веером, ваш цвет — серый. И тендеры у вас серые, всё по феншую.

Небольшим компаниям этот контракт был бы ценен. Они бы за него пахали. Причём возможно что и не хуже, чем Большие Дяди. И если что, их можно было бы сменить на более ретивые. Но большие конторы на такое не пойдут никогда. Всё регламентированно, всё по прописанным правилам, и каким-то удивительнм образом эти правила приносят профит отдельным личностям, но не компании. Маркс, что бы о нём не говорили, велик. Закон загнивания монополий работает, как сто лет назад. А кто из нас слышал о «Капитале», кроме как в анекдотах и одноимённой песне Ляписа-Трубецкого? Кто из манагеров читал Тейлора, Файоля, Ганта? Кто вообще помнит эти имена? Тот, кто не учит историю, будет проклят её повторять.

Всё, что я сказал, не сюрприз для тех, кто в теме. Не сюрприз и для меня. А вот что для меня оказалось в какой-то мере сюрпризом, так это то, что участники этого театра абсурда иногда всерьёз думают, что они крутые профессионалы. Как правило, они ошибочно отождествляют капитал своей компании с качеством своих навыков. Но это вовсе не так. Да, может быть крутой человек в огромной компании. Но может быть и полный ноль. К сожалению, крупные конторы гораздо более толерантны к отсутствию умений у человека. Ведь что им грозит? Парадоксально, но при том, что такие компании могут позволить себе элиту, в то же время они могут себе позволить даже не очень сильных сотрудников. Ну и что, что много ошибок — доле на рынке это не повредит. Все читали Траута «Маркетинговые войны»? Там много экстремизма, но много и дельных мыслей. Среди них — лидеру рынка не надо париться на тему завоеваний. Всё, на что он тратит силы — удержание позиций. Это проще, чем инновации и дешевле. Отсюда многочленные трахающие нас телекомовские и прочие мегамонстры. Казалось бы, где пресовутый «свободный рынок», почему он их не наказывает? Фиг вам, рынок хитрее, чем вы думаете и чем думал Гайдар. У рынка есть «тихие заводи», островки стабильности для очень богатых. Островки, в которых они могут расслабленно кушать фуа-гра десятки лет, пока не случится что-то экстраординарное, как в WorldCom или Enron. Тогда конечно они забегают, засуетятся, начнут искать причины и обнаружат, что дескать надо было раньше заниматься развитием, раньше надо было заметить приближающийся писец… Как писал Сендж, в обанкротившихся компаниях сигналы о том, что что-то идёт не так, начинаются года за три до катастрофы. Но на них никто не обращает внимания, потому что  зочем ви тгавите, и так всё хорошо.

Как вы наверное слышали, у нас кризис. У Медвепута по его словам, он закончился, поздравим его, у других — как повезёт. Кризис — это не только километры срачей в блогах, это ещё и сбрасывание балласта для многих компаний. В том числе человеческого балласта. Под шумок и неугодных увольняли, всякое бывало. Но в основном, уходил неликвид. А что из нужного в кризис делали очень мало? Я вам скажу — очень мало компаний заботилось об оптимизации процессов и структуры. Увольнения, извините меня, это не оптимизация. Как правило, это всего лишь истерическое: «ааааа! у нас сто продавцов, давайте оставим восемьдесят! нет, семьдесят!» Почему не шестьдесят, почему не набрать ещё сто — загадка. Note: в крупняке — не загадка, там нужно расчистить место для детишек. Но это у же совсем другая тема.

При этом, рубль сэкономленный, вовсе не рубль заработанный. Рубль сэкономленный равен как минимум десяти рублям, заработанным. Потому что чтобы заработать, нужно приложить много усилий, и если мы ставим прибыль в 10 % (ещё и налогооблагаемую), то чтобы получить тот же рубль, что от экономии, нам придётся пыхтеть на порядок больше. Посчитайте сами для своих компаний. Но нет, в продажи мы вбухиваем бешеные бабки компульсивно-девиантные особи женского пола пенсионного возраста, но в структуризацию — фиг вам. Считанные единицы здравых руководителей осознают эту проблему и стараются её решить, остальные сорят деньгами на рекламу и на тренинги продаж. Как в «Дне Радио»: «Я смотрю, вы все тут молодцы!»

Нет, здравых хозяев компаний немало. По крайней мере я без работы не остаюсь. Я уверен, что именно такие бизнесы вырвутся вперёд за счёт системного подхода. Но почему-то хочется, чтобы так было у всех. Чтобы все понимали, как это важно — системность подхода, чтобы все радели за эффективность работы… Юношеский романтизм и максимализм, я понимаю…

Формализация — не лекарство для каждой компании. Посмотрите замечательное исследование Адизеса «Жизненные циклы организации». Формализация нужна только на этапе «юность», но уж там она нужна так нужна! Забьёте на неё, получите бяку.

А после посмотрите на этап «аристократизма» и «бюрократии». Шашечки, шашечки, шашечки, «выйдите, зайдите и доложите, как положено», политесы, политика, политесы, связи, родичи, политика…

И смерть. Обязательный итог «шашечек».

Пара мыслей о бизнесе. Консалтинг и тренинги

1. Многие на нашем рынке отождествляют свой профессиональный уровень с занимаемой позицией. А позиция не равна компетенциям. И вот приходит человек, хочет бешеные тыщи и амбициозные проекты, потому что он раньше был директором в другой компанании и получал там большую зарплату. При этом он не тянет даже на менеджера среднего звена, не умеет планировать, не способен организовать команду, но скажи ему об этом – обидится смертельно. Как так, ведь круче меня только горы, я был на таких должностях, да как вы смеете! Понты, понты. И нет из этого замкнутого круга выхода, потому что 99.9 % менеджеров не способны мыслить в категориях компетенций. И для них “занимаемая на предыдущем месте работы позиция” остаётся чуть ли не единственным способом оценить качество работника. Вместе с Майерс-Бригс и абстрактным “личным впечатлением от собеседования”.

 

2. Удовлетворённость участников тренинга тренингом не означает его успеха для компании. Равно как и неудовольствие участников не означает провала тренинга. Это вообще разные вещи. Опять же в силу неподготовленности нашего менеджмента, большинство путает “корпоративные тренинги” и “тренинги личностного роста”. Даже типа крутые тренеры. А разница огромна. В первом случае заказчик – компания, и её интересы прежде всего. Даже если участники будут не вполне довольны. Во втором случае, главный критерий – та самая удовлетворённость, или по крайней мере, достижение личных целей.

На этом месте многие тренеры хмыкнут: ну да, мол, мы так и делаем. Корпоративные цели, трали-вали, а удовольствие участников меряем как критерий качества нашей тренерской работы. Так вот, в большинстве случаев это бла-бла-бла и отмазки. Практически никто не вписывает свой тренинг в схему развития компании. Более того, практически никто не знает о том, как это сделать. Проверка: какими способами вы могли бы достигнуть поставленных целей, если бы вам запретили проводить тренинги в этой организации? Вы на 100 % уверены, что из всего придуманного тренинг – лучший вариант, или вы просто не умеете другого? Тренинг – это аспирин, одноразовое жаропонижающее. Действует месяц-другой, потом нужна новая доза. Если тренер “хороший”, зовут его. Если нет, ищут другого. Ну да, могут локально вырасти продажи, кто ж спорит. Ну да, может локально понизиться температура, кто ж спорит. А за это время организм, глядишь и сам справится с проблемой, и мы убедимся, что аспирин по-прежнему лучшее из средств.

А нормальным решением было бы идти от стратегических целей, строить их иерархию, делать под цели планы по развитию и т. д. И среди всего этого, небольшим подпунктиком – тренинги. Если это нужно. И с обоснованием, почему именно это нужно.  Угу, ага, ждите. См. п1 про компетенции. И признаться в своём невежестве менеджерам не позволят понты.

“Мы бы рады, да заказчик не понимает”. И не поймёт никогда, пока на рынке полно таких “торговцев тренинговыми семечками”. Зачем париться с этими мутными и сложными оргпреобразованиями, если тренинг гораздо понятнее, а главное – ясно, что если его хвалят в курилке, значит тренинг удался… Идите вы со своими ROI… в МакКинзи!

Отсюда непонимание, зачем платить больше за консалтинг. В голове клиента всё меряется простой формулой: “Сколько простых очевидных тренингов на эту сумму я могу купить?”. Консалтинг, нормальный консалтинг занимает много нормочасов. Нормочасы стоят денег. Тренинг же часто фиксированной и небольшой стоимости. А также фиксированной и небольшой продолжительности. При таком раскладе счёт всегда будет в пользу тренингов. И не понять человеку, что под его задачи нужны уже совсем другие инструменты, которые стоят совсем другие деньги. Это как приходит кто-то в автосалон и рассказывает: “Мне нужно ездить по городу, на дачу, ещё я вожу холодильник и тёщу, посоветуйте мне что-нибудь! Автомобиль? Отлично! Почём? СКОЛЬКО-СКОЛЬКО?!.. Вы что, офигели? Да я на эту сумму тысячу велосипедов куплю, моя семья всегда пользовалась велосипедами и всё было хорошо!”

Ну и покупай свой велосипед. А потом попытайся увезти на нём на свою дачу хотя бы холодильник. Даже без тёщи. Что характерно, даже если ты купишь сто велосипедов, если каждый месяц будешь покупать новый велосипед у самого лучшего производителя, ты всё равно не увезёшь на нём то, что хочешь.

эта статья в liveinternet